domingo, 8 de enero de 2017

Promoviendo una política de crédito a clientes




En mi anterior post decía que la política de crédito era una de las políticas empresariales más sensibles y que no debía prepararse en el aislamiento del departamento financiero, pues existen infinidad de consideraciones internas y externas más allá del propio departamento financiero que deben tomarse en cuenta.


Dado que se trata de una política transversal, ésta debe estar promovido desde el más alto nivel de la organización (hablamos si es posible a nivel de Consejo de Administración), debe ser aceptada por todos los niveles y debe ser inclusiva con todas aquellas áreas de operaciones de la organización que se enfrentan a los requerimientos de satisfacción de los clientes.


Es por lo que, tras su implantación o redefinición, todo empleado en la organización deberá conocer:

  • Cuales las condiciones de crédito;
  • Cómo y por qué son necesarias estas condiciones;
  • Cómo, por qué y cuándo se implantan.

El Consejo de Administración debe encomendar al equipo directivo la realización de una breve descripción de la política actual, los procesos y procedimientos necesarios para gestionar eficientes los deudores. Preparar y/o actualizar la documentación de la actual política de crédito motiva y necesita responsables funcionales en ventas, producción, post-venta, etc. para comprometer a sus equipos y delegar responsabilidades. Ello invariablemente aclarará donde los equipos pueden tener dudas  sobre la autoridad, responsabilidad y experiencia en ciertas situaciones.


Cuando una política de crédito es aprobada, deberá ser firmada por el Consejo de Administración y distribuida por todos los departamentos para demostrar la importancia de la generación de tesorería y de la rentabilidad de la compañía.


El desarrollo e implantación de una política de crédito es una excelente oportunidad para que el departamento de ventas y el departamento financiero acuerden juntos la definición de responsabilidades para solventar los problemas con clientes. El responsable de crédito a clientes debería reunir al equipo de ventas y explicar los puntos clave como:

  • La aprobación de crédito para nuevos clientes;
  • El rating de crédito y las condiciones de crédito;
  • Visitas conjuntas con clientes importantes;
  • La acción para recuperar seriamente el riesgo a clientes.

El Credit Manager y Director de Ventas podrían tener todavía diferencias de opinión fundamentales de vez en cuando con respecto a la otorgamiento de facilidades de crédito. Por esta razón es necesario definir en la política de crédito un proceso de arbitraje en el que habitualmente el árbitro es el Director General o el Consejero Delegado. Un proceso que sea asumido por todas las partes y cuyas decisiones queden registradas.

Nota: Post basado en la documentación promovida por la FECMA, la Federación de Asociaciones Europeas de Credit Managers.

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