miércoles, 15 de julio de 2015

Optimizando el Capital Circulante

La generación de cash es esencial en épocas en las que el crédito deja de lubricar los engranajes de las compañías. La optimización del capital circulante es clave para que el motor continúe funcionando. Después de un largo periodo sobreviviendo en un entorno hostil especialmente para las pequeñas y medianas empresas, hemos aprendido lecciones que no serán fáciles de olvidar. Nos hemos convertido en expertos en gestión de circulante y en estructuración de financiación.

A continuación presento una lista de acciones, algunas de ellas implementadas personalmente, que permiten optimizar la generación de cash y que en algún caso ofrecen quick wins.

Espero que sea de utilidad.

Inventario: Reducción de los niveles de stocks
  • Cancelar, congelar o posponer los pedidos de compra recurrentes tan pronto como detectemos una reducción de las ventas y dimensionar y renegociar con los proveedores los futuros aprovisionamientos en función del nuevo escenario.
  • Rechazar la recepción de aprovisionamientos no conformes.
  • Tener una visión clara de los niveles de stock en toda la organización e identificar los nuevos niveles de stock, así como de los niveles de stock de seguridad, en función de los nuevos patrones de la demanda.
  • Comprobar y verificar las asunciones subyacentes en las estimaciones de la demanda antes de establecer nuevo niveles de pedidos de compra.
  • Crear programas que promuevan la venta de productos con exceso de stock como por ejemplo incentivos al equipo de ventas, organizar campañas de ventas, ofrecer descuentos por volumen, reducir precio de productos próximos a la obsolescencia...
  • Revisar el proceso de decisión de producción orientándolo hacia una producción bajo pedido.
  • Revisar el modelo de gobierno, de responsabilidades y de incentivos en la gestión aprovisionamientos y del stock.

Clientes: Mayor sensibilidad sobre riesgo de clientes y reforzar la gestión de cobro
  • Evaluar las actuales políticas de crédito a clientes definiendo unos límites de créditos acordes a la situación.
  • Implementar un seguro de crédito en el que apoyar la política de crédito.
  • Emplear herramientas para asegurar el cobro como servicios de factoring y promover la utilización de confirming entre los clientes.
  • Obtener con mayor regularidad información financiera sobre los clientes.
  • Evitar tiempos de espera innecesarios desde la entrega hasta la facturación y eliminar discrepancias internas que las potencian como son errores en precios, descuentos, substituciones o cantidades.
  • Contactar los clientes con anterioridad al vencimiento con el propósito de identificar discrepancias y confirmar fechas de pago.
  • Recurrir a los recordatorios sistemáticos de pago.
  • Mantener una comunicación directa y una actitud persistente en la gestión de cobros.
  • Resolver rápidamente las discrepancias con los clientes.

Proveedores: El volumen como estrategia de negociación
  • Considerar mejorar las condiciones de trabajo con proveedores estratégicos en dificultades para asegurar los aprovisionamientos y fortalecer las relaciones: como por ejemplo aumentar los volúmenes de compra o reducir plazos de pago.
  • Negociar con fuerza grandes descuentos con aquellos proveedores no estratégicos.
  • Considerar concentrar los pedidos en un pequeño grupo de proveedores para mantener volúmenes altos.
  • Explorar la posibilidad de extinguir contratos como medida para mejorar condiciones. 
  • Eliminar los pagos por adelantado y bloquear el pago o pagar parcialmente las entregas no satisfactorias.

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